
年底是养车旺季,也是汽修店争夺客户的“决战期”。
很多朋友问我:“年底想做活动,怎么才能既引流又不亏本,还能把客户留下来?”
其实,关键不在于谁的价格更低,而在于你是否选对了“引流产品”,并设计好了“转化路径”。
去年元旦前3天,我们通过“防冻液冰点免费检测”这个项目,38元成本撬动298元客单价,单日最高锁客87单,3天累计转化200+。更重要的是,这批客户后续的复购率提升了30%。
今天,我把这套“冬季安全体检”的实操闭环拆解出来,本地服务门店可以直接复制。
核心逻辑:为什么选这个项目?
刚需痛点(切入点准): 年底自驾返乡潮,车主最怕半路抛锚。防冻液不足会导致水箱冻裂,维修费数千元,车主“为安全买单”的意愿极高。
展开剩余76%成本可控(风险低): 单份检测耗材成本仅38元,即便是纯免费检测,我们也亏得起。
时机恰当(转化高): 元旦前车主消费意愿强,且对“节日特惠”敏感。
第一步:预热蓄客——用“福利”打开局面
不要一上来就硬广,要通过“福利”来降低客户的防御心理。
社群与朋友圈(高效触达):
不要只发“大减价”,要发“有用的信息”。
老客召回(唤醒沉睡资产):
提前整理老客名单,利用工具(如里德助手Plus)根据标签分组。给“半年未回厂”的客户发:“您的爱车冬季体检报告待查收”,点击预约到店领礼品。
线下氛围(视觉冲击):
门口挂横幅:“免费查隐患,送返乡平安礼”。最狠的一招是:摆上一个冻裂的水箱零件,旁边放一张2800元的维修报价单。这种视觉冲击,比嘴皮子磨破都管用。
第二步:到店转化——把“免费客”变“价值客”
核心逻辑:先诊断风险,后提供方案,不硬推。
可视化检测(建立专业信任):
技师要用专业的冰点测试仪,当着车主的面测。指着仪器说:“老板,您看这数值,冰点是-10℃,但您要去的地方最低-20℃,这就相当于穿短袖过冬,风险太大了。”
套餐价值拆解(让客户觉得值):
千万不要只卖“防冻液”,要卖“安全套餐”。如果单卖防冻液,车主会觉得贵;但打包服务,就是超值。
临门一脚(降低决策门槛):
“这个套餐现在买,元旦能用,平时也能用,存着也是存着,给爱车买个安心。”
额外福利: 当场下单抽“车载小礼品”,利用赌性促单。这套组合拳下来,免费转付费率能稳定在60%以上。
第三步:锁客留存——把“一次性”变“长期”
成交不是结束,而是私域运营的开始。
储值锁客: 结账时顺嘴提一句:“老板,今天刚好来了,元旦充值活动划算,充500送100,以后保养直接扣,省心。”
私域沉淀: 所有成交客户拉入“XX车主俱乐部”。群里不刷屏发广告,而是发“早晚高峰路况”、“用车小知识”。
定期激活: 3个月后在群里发:“上次送的保养券快到期啦,记得来给爱车做个SPA。”让客户一直“活”在你的视野里。
总结:3个关键点,照做就能复制
选品要“准”: 找刚需、低成本、高感知的项目(如冬季防冻液、夏季空调)。
定价要“拆”: 不要纠结于单一产品成本,要通过“服务打包”做高价值感。
触达要“准”: 善用工具做好客户标签,实现“靶向营销”,不要盲目群发骚扰。
最后想说:
引流只是手段,服务才是根本。只有让客户觉得“值”,这单生意才算真的做成了。
希望这个复盘能帮到正在为年底业绩发愁的你。如果有具体执行上的问题,欢迎在评论区留言,我们一起探讨!
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